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【风控管理系列报道(一)】邦力达南充公司如何做到让客户“买账”不赊销?秘密原来在这里!

2022-05-31
拉到底端

市场竞争压力和生存危机直是农资流通企业不开的话题。农资流通企业作为中间商,处于产业链的中间,既面上游供应端的风险,又面游销售端的风险,种经营风险稍有不慎,企业就将陷入危险的境地。农资流通企业来说,有哪些风险特别值得关注?又有哪些好的做法来积极应对?邦力达南充公司作农系统的先行者,在控方面出了积极探索和成功示范。

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四川南充邦力达农资有限公司(以下简称“邦力达南充公司”)的于1999年成立四川省农资总公司南充分公司。该公司自成立以来,已扎根南充二十二年。这二十多年来,南充农资市场风云变幻,许多农资企业这里角逐,有南充地区农资站、中农中化、什邡蓥峰、四川开元、贵州开磷……,但经过时间与市场大潮的洗礼,大已悄然离去,除了九禾公司凭借“泸天化”的强势品牌效应站住脚跟外,邦力达南充公司在南充农资市场已然独领风骚、傲视群雄。近五年,邦力达南充公司每年都实现较大盈利。2021年,实现销售收入6354较同期增长12%,综合效益较同期增长783%,年末欠款余额清零。


关键词:加强供应商综合评价 严防“病从口入”

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对于上游供应商的选择,邦力达南充公司坚持“去粗取精、好中选优”,在对供应商进行资信评估的基础上,结合供应商的品牌美誉度、销售政策、供给渠道和运营能力等进行综合评价,将上游供应商划分为不同等级,实施分级管理,防止“病从口入”。对于规模较小、实力较弱、特别是市场口碑较差的生产厂家,原则上不合作。即便是对实力雄厚的供应商,一旦打去预付款,为了减少潜在风险,也是及时提货催货,尽量减少资金在企业外部的滞留沉淀,加快资金循环。

“在选择上游供应商的时候,我们已大量取缔规模小、实力弱、信誉差的上游厂商,保证预付款的安全和在途商品的及时到库。”邦力达南充公司总经理冯双全在农资行业扎根几十年,在选择供应商方面,冯双全有着自己的高标准。这种高标准也是源于年以前次经营风险带来的深刻教训

2008年3月,十年不遇的农资行情爆发,邦力达南充公司向远在邓州的河南嘉田化工预付了300吨尿素款57.9万元,约定10天内发货,但因该厂地处南水北调工程的关键节点上,在付款一周后被当地政府部门突然关停,不再生产。从此,邦力达南充公司便踏上了漫漫收款路,前长达5年时间,期总经理和财务负责人每年都数次前往河南收,最终费尽二虎之力,好不容易才将这笔货款全收回。而同时期湖北某农公司在该厂连本带息约一千万债权,即便官司胜诉,也没有收回少钱,损失惨重。

自此以后,邦力达南充公司在冯双全的带领下,痛定思痛,加重视风控管理,在供应商选择、预付款管理方面出重大调整变化,将企业重新拉回安全发的轨道上来。

“现我们在面对任何合作对象时,都不会被其表面光环所迷惑。我们始终坚持‘款出去,货回来;货出去,款回来’,牢固树立风险意识,时刻绷紧安全这根弦。”冯双全一语道破“玄机”。

 

关键词:严禁赊销 先款后货

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赊销是农资行业一个非常普遍的问题,是农资经销商头疼的“老大难”问题。长期以来,大部分农资购买者似乎成了种“不赊销不买货”消费心理

“一年到头,农资经销商手里可能大部分都是各种账本,年头赊到年尾,春季赊到秋季,甚至几年的赊条堆积如山。”冯双全认为农资行赊销问题产生的原因,从经商的角度来说主要有三个方面:一个是新进入农资行业的经销商为提升销量,抢夺客户资源,有意赊销;二是老农资碍于人情关系,为了维系老客户并抢占市场份额,不得不赊销;三是一些经销商将赊销作为噱头促销,客观长了赊销

冯双全认为,赊销给企业带来在的风险一旦形成恶意欠款,其追收难度和所付出的时间成本、经济成本都会非常巨大。那么,农资企业应该如何解决农资赊销顽疾?

“现款现货、先款后货、严禁赊销”——是邦力达南充公司坚持的销售原则。在具体业务实践中,若有零售客户临时周转困难,就由业务经办人向公司出具欠条,并担保在当月内收回;若未收回,公司的第一追责对象不是客户,而是经办人,除了责令其积极催收,也不报销收款产生的差旅费,还对经办人予以警示处罚。2021年初,仪陇客何某欠款4.3万元,直到当11月底才全部清收,邦力达南充公司对两位经办人共罚款600元。对于工业客户和种植基地,邦力达南充公司做坚决不赊销,宁愿让利,也必须保证货款先到位。如果合同已签款未到,而工厂又急需,则要求对方经办人私人先垫付,待对公收款到账后再退还私人垫付款。2021年6月,邦力达南充公司销售给南充某农业公司8吨复合肥,因为有过几次成功合作的基础,双方约定一周后付款,但到期后,公司经办人在与对方沟通时,判断对方有推诿扯皮之嫌,当即派出公司车辆将其未使用完的近6吨货拉走,就近卖给其他零售商,同时加紧催收应收款,尽管损失了一些转运费,但保证了货款的安全。对此,有的合作伙伴和客户一开始不能理解,颇有微词,但经过数年的坚持,大逐渐认种做法,选择继续与邦力达南充公司合作的,已经完全适应了其经营策略和操作节奏。

“2021年有一个萝卜种植基地,在嘉陵江洪峰过境时几十吨肥料被冲走,因为我们已先收款,所以避免了收款隐患。发生洪灾后,我们在其补购肥料时予以价格补贴关怀,更增进了信任度与粘合度。”冯双全感慨道,虽然严禁赊销会丢失一部分客户,但“筛选”后剩下的的客户才是企业长期健康发展的保障。

 

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    回顾邦力达南充公司二十年来的创历程,“稳健”是极其重要的关键词。不管市场潮起潮落,邦力达南充公司始终保持定力,在拓市场、抓经营的同时,不忘抓风控、防风险坚守不赊销营销模式,彻底破了农资行业的赊销魔咒走出了一条成功发展道路。这是邦力达南充公司成功的秘



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